企业产品组合的要素是?引流的最快方法是什么?

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所属分类:企业战略管理

前几天,我有给大家分享过企业战略管理,以及产品战略的管理,今天继续带着大家学习一下产品战略,看看我的老师,孙会国是如何讲解的。

亲爱的总裁:

 

你好,我是孙会国,孙老师

 

咱们昨天进行了乾创商学院线上高级VIP学员的招募

 

感谢加入总裁们的信任

 

你们的选择是正确的,必将给你们的生意和生活带来巨大变化

 

有些总裁进群较晚,对乾创商学院了解不够,暂时还未晋级

 

同样感谢你的支持和关注

 

很多总裁给我做了留言,提出了很多自己生意上的问题和困惑

 

我的助理做了整理,我今天就典型问题给予解答,里面就有你生意的问题

 

我就今天看到的一个问题,开始今天的典型问题顾问式解答环节

 

张总裁问题为:

 

尊敬的孙老师,感谢你的付出,我听了你的单笔利润吸引客流的解读很兴奋。但是,因为我是玉器店都是大的摆件,单件价值高,做引流产品不划算。能不能买别人的产品来引流呢?我的一件产品都在一万元以上,送不起啊,怎么办?

 

不知道各位总裁看了这个问题,有什么感觉?

 

如果要你回答的话,你应该怎么回答呢?

 

从张总的提问,我可以肯定地说

 

昨天的单笔利润引流思维,张总还没有完全理解

 

张总认为他的产品客单价比较高,所以送不起

 

其实,不是送的起,送不起的问题

 

而是要知道你的产品销售的单笔利润

 

比如:我可以包装一个红木的十二生肖配,配上好的盒子包装,并且开过光

 

成本三十块,市场价300 块,难道不能成为引流赠品吗?

 

如果张总一件玉器的利润在3000块,意味着:

 

我上面替他设想的赠品他送出去100份

 

只要有一个客户买了利润3000一件的玉器,就不赔钱

 

买了2个就赚了,一切都是计算出来的

 

营销是一个科学和艺术混合在一起的学科,科学追求的是数据

 

你觉得营销花钱是在冒险,是因为你不懂得营销推广的四步曲

 

今天,孙老师把这个心法,告诉你,你以后就不会再纠结该不该花广告费

 

第一步:测试思维

 

这个阶段就是小范围的试验,不要大规模投放

 

举例:你是美容美发店

 

包装100个免费理发形象卡投放到健身会所的VIP会员群里

 

XX会所会员可以每人免费形象设计一次,包含理发,脸部护理,肩部按摩

 

价值量放大到680元,成本50元每人次

 

第一期能直接砸2万个吗?

 

如果你不是大型连锁的话,当然不行,因为需要先测试

 

先投放1000张,选择3到5家合作单位进行测试

 

很多人知道这叫异业联盟,感觉很简单

 

其实,绝大部分人根本不懂得里面的精髓,所以引流率很低

 

第二阶段:优化

 

针对遇到的问题进行改进

 

第三阶段:放大

 

将广告投放量扩大到1万张的常量值,计划卡面在一个你设定的时间之内过期

 

精确的控制节点,完成这步之后就是复制,大规模标准化复制

 

还缺客流吗?

 

我常讲,如果你的是大众消费的生意,客流太简单了

 

总结一下:

 

测试→优化→放大→复制

 

不管做的是互联网还是实体店

 

不管你是美容美发还是餐饮连锁,按摩,建材土建

 

本质上必须明确一点,我们卖的不是产品,而是一种梦想的变化和结果

 

你千万不能跟客户说:“如果你不购买,你的人生就会一塌糊涂;如果你不购买,你的一生就注定要失败”

 

客户做出某种购买行为完全是基于自己思考的结果

 

即使你成功的逼迫了客户,也没有用,因为这种逼迫是不可持续的

 

我们做出某种判断的时候,往往是因为我们就是这么想的

 

也就是说,不要对客户进行销售

 

而要想办法让他“自我销售”

 

你的目标就是帮助客户做出“我要购买”的决定

 

一切营销问题的答案,都在目标客户的头脑里

 

很多美容美发行业喜欢高压推卡,很多客户会被高压拿下

 

这种会在短期内锁住客户,如果你的服务很好,顾客会持续充值

 

如果不好,基本就没有下一次了

 

对于刚需和高频的生意,现在还是有很大红利的

 

很多老板说我生意不好做,不能超越我的对手

 

请记住,你的对手不是马云,是你对面的那个家伙

 

如果你的生意很差,你对面的生意也很差,你整个行业的生意也很差

 

你受疫情影响,你对面的也受疫情影响,你整个行业都受疫情影响

 

那你只有一个选择,在差的中做最好的那一个,寻找机会冲出重围

 

“现在市场太不景气了”

 

“这个策略我用过,别人根本不接受!”

 

“只怪我生得太晚了,要是能在 90 年代,绝对能干一番大事!”

 

“什么大师的课程我没听过,都是吹牛的,这个时代要想成功,还得有过硬的关系!”

 

相信你也听到过不少类似的言论吧!

 

像这种类型的人,如果不能深刻的反省,财神永远都不会降临到他身边!

 

很多老板都有个共同的特征,总是想找到一剂灵丹妙药,马上就能把生意做火

 

如果某个方法执行之后,没产生效果,就认为是方法不行

 

接着找寻有没有其他更好的方法

 

直到最后哀叹任何方法都不适合自己

 

把所有一切都归结于市场不景气所导致,疫情危机所导致

 

他们从来没想过,不管什么策略想要成功,必须具备成功的前提是:

 

当你不成功时,就应该思考什么原因导致失败的

 

然后调整之后,再进行测试,而不是立刻放弃

 

我们要有自己的思考力,举一反三的能力

 

比如,有人说线上或者线下送赠品很难促成成交的,别浪费钱了

 

该买的始终会买,不买的,送再多的东西都没用

 

赠品真的不能促成成交吗?

 

当然不是!

 

在特定条件下,赠品是促成成交的利器!

 

当然,要想赠品策略有效,必须让顾客喜欢上你的产品

 

什么产品?

 

主营产品

 

赠品本身有没有诱惑力,也决定了成交时的力度

 

如果赠品主营产品既没有关联,也不是顾客想要的东西

 

更没有塑造赠品的价值, 肯定会大打折扣!

 

主营产品,附加产品,赠品,组合产品,套餐产品,都有自己独特的作用

 

在具体的情况下,都会发挥巨大的作用

 

王总的问题:

 

做灯具行业,员工奖惩制度模糊不知如何建立?产品线中档,有批发客户群体,总是在批发与零售间徘徊,不能更好的准确定位。一心想把零售做好,但批发又不忍心丢掉。望孙老师给些建议!谢谢!

 

这个问题很有意思

 

从这个问题可以看出这位总裁不只是奖惩问题一个点的问题

 

奖惩制度一定是和晋升制度,薪酬制度,文化体系,执行体系,老带新梯队组合在一起的

 

举个例子:

 

一个销售没有完成业绩目标,而且连续三个月完成不了

 

应该如何在晋升上做降级处理,又或者如何留职本级查看呢?

 

1、薪酬上,绩效工资为0

 

2、文化上,在全员目标总结会上做检讨

 

  • 执行上,排查是否执行公司对应的客户邀约量,如果是新人,考虑是否换师傅来带

 

。。。。。。。。。

 

当然,还有很多,5到10人的团队就可以执行这样的组织体系

 

你知道为什么你罚一下员工就跑了吗?

 

导致很多总裁不敢罚,执行力更进一步下降

 

因为你的奖励和惩罚是不匹配的,这是两种力量

 

奖励要奖的心花怒放,惩罚要罚的胆颤心惊

 

我现在通过解读乾创商学院【高级VIP辅导群】的年度课程计划

 

来向各位总裁解答,为什么大部分总裁的提问不具备回答的价值

 

一个团队的打造,不是仅仅考虑团队就可以

 

一个公司最简单的商业系统就只有三个:团队,产品,营销

 

所谓商业系统就是:团队成员熟练操作营销流程将产品卖给客户的过程,这就是公司

 

它是一个整体,单方面去描述我的员工离职率高怎么办?

 

没有任何意义

 

团队端,制度和文化是两种力量,两种力量都牛,团队一定可以自动运转

 

有一个很牛,也不错

 

两个都一般,还能活

 

两个都很差,绝对离解散不远了

 

你的员工一惩罚就离职可能的原因太多了,但是,窥一斑见全豹,你的商业系统一定整体是很弱的

 

可能是在你这不赚钱,可能是人际关系不好,氛围不好,可能是认为行业没前途

 

但是对于大部分团队来说,钱是基础,然后就是在这里心情好不好

企业产品组合的要素是?引流的最快方法是什么?

 

看一下这个图

 

从分钱的角度,我们不做大展开,只说几个点

 

薪酬也就是工资是大锅饭吗?

 

薪酬的层级设计合理吗?

 

我们常说短期分钱,中期分红,长期分股

 

一个店长或者中层应该分红了,但还是死工资,外加一点可能有的奖金,那他不就跑了吗?

 

有些人才的能力已经和老板差不多,甚至超过老板了

 

你还是原来的方式,员工一定跑出去自己干了

 

晋升层面:

 

你说我公司没人想玩虚的,晋升对他们没有吸引力

 

这是因为你没有明白,权,钱,名是三种不同的力量

 

之所以在你那里没有用,是因为没有给这三个方向注入足够大的力

 

举例:晋升一级工资翻倍,爽不爽?

 

你觉得有没有吸引力?

 

哪怕公司小,只有5个人,你能不能设置一个晋升阶梯呢?

 

让一个优秀的员工承担更大的责任,享受更大的荣誉,给予更大的权利

 

然后设计规则晋升条件,能不能让员工日夜惦记着升一级呢?

 

文化层面:

 

我在设计乾创商学院【高级VIP辅导群】课程的时候,考虑到了部分总裁的实际情况

 

所以设计了非常详细的文化植入模板

 

举个例子:

 

你说你的团队没有家庭文化,和你不一心,背后说你坏话

 

今天告诉大家价值千金的一个诀窍

 

团队文化的入口在哪里啊,也就是落脚点,最快的,最简单的

 

不论是契约文化,三道文化,承诺文化,榜样文化,pk文化,进化文化

 

单个使用,都能引爆你员工的力量,但是只有组合运用才能发挥最大的效果

 

因为本身就是一个系统

 

就好像你汽车四个轮子,你说我三个轮胎好好地,怎么就跑的这么慢呢?

 

一个人,二个人,三个人,一群人,二群人,一伙人

 

乾创商学院的线上+线下课程,就是组成了一个闭环,形成了一个系统

 

线上解决随时随地学习交流,疑问解答,线下强化一对一深度辅导,落地实操

 

各位总裁,在我们课程的第一节课,我们就讲经营企业是经营人

 

如果你真的明白了诀窍,人越多是越好管理的

 

 

企业产品组合的要素是?引流的最快方法是什么?企业产品组合的要素是?引流的最快方法是什么?

这是两张图,一个营销,一个产品

 

对于管理咨询师,我们这职业有两个称呼,一个叫企业教练,一个叫企业医生

 

对于我来说,修理企业和修车是一样的,你的企业的经营状态是:没有客流

 

如果你说孙老师,我没有客流,我怎么导流?

 

这个问题有很多中方法,路径,策略,可以解决

 

还拿修车为例

 

你说我车打不起火来了,逆向推过去,有多少种可能的故障引起车打不起火呢?

 

这就是我为什么要对每一个加入的高级VIP学员做一个企业调研问卷表的原因

 

没有经过扫描,是拿不到准确答案的,一个小企业真正想发展起来,必须要有清晰的路径

 

第一步:结构完整,哪怕5个人,结构完整就好说

 

第二步:业绩稳定发展,客户口碑好

 

第三步:完善业务流程,包括线上和线下,做好客户管理

 

第四步:放大和复制

 

结构是什么?

企业产品组合的要素是?引流的最快方法是什么?

上图全是结构,我可以肯定的说,没有这些结构,生意绝对做不大

 

偶尔抓住个商机红利,捞了一笔,过几年一消失,就没钱赚了

 

然后转行,再做个新生意,美其名曰:二次创业,其实,兜兜转转,还是结构缺失

 

我对阿里巴巴非常熟悉,我服务过阿里巴巴农村淘宝事业部,阿里的销售团队,将下图的每一条都运用熟练

 

我过去其实就干了一件事,裁员,也就是末尾淘汰制

 

也就是进化文化,立即引爆!

 

今天给各位总裁讲的,是肺腑之言

 

停止无用的打补丁,必须全面建立结构,不然没用的

 

就像盖房子,地基不牢,麻烦是不断地

 

不是很多总裁给我留言问我,加入乾创商学院线上高级VIP的学员讲什么吗?

 

时间有限,还有几个重要板块没介绍

 

其实很简单

 

传统培训,不管你花几万去学习,都有一个痛点无法突破

 

就是上完几天课,就回去了,自己悟去吧,能悟多少,看本事

 

不是没用,而是建立商业系统需要时间

 

所以,任何生意都需要时间,才能够完全打通整体流程,模型,和系统

 

线上:【高级VIP学员群】学员将会在高质量的学员群里进行系统的基础课程培训

 

课程内容包含:

 

团队打造,招商加盟,渠道管理(经销商管控),营销策略剖析,案例详解,股权结构设计,众筹的秘密

 

互联网营销指南,商业模式设计的核心密码等

 

下图是乾创商学院【高级VIP学员群】课程涵盖的一部分内容:

企业产品组合的要素是?引流的最快方法是什么?

线下:

 

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但是如果你真的现在有很麻烦的困局,联系我的助理,私聊吧

 

今天的分享就到这里!

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